どんな手法を選ぶべきか？
営業手法と言っても様々な方法があり、どれを選ぶか？悩むところです。
ある超ベテラン営業マンが言いました。
「最後は土下座でもして買ってもらうんだよ」
今時、土下座をして買ってもらえるなら苦労はしません。
昔は土下座して情に訴え買ってもらえる時期があったかもしれませんけど、今の時代は厳しいですね！
この様に時代とともに最適な営業手法とは変わるものです。
それではどうやって考えて行けば適正な手法を選べるのか？紹介していきます。
営業手法の選び方
大きな意味で考えると、訪問営業も手法の一つです。
電話営業や広告チラシのインバウンド営業やWEBを使ったり、バイラルマーケッティングのような口コミも手法です。
しかし、ここでは「飛び込み営業のコツ」なのでもう少し狭い範囲の手法を考えていきたいと思います。
営業マン一人が考え実践できることにフォーカスをあてていきます。
市場の把握
ライバルチェックをする
ます、重要なのがどんな市場なのか？
ここで、考える市場とは「同業他社がどんなトークを使っているか？」です。
例えば昔、消火器の販売を行っている業者が「消防署方から来ました」と言って営業をかけたことがあり問題になったことがあります。
これ、消防署から来たわけではなく、消防署の方角から来たという意味らしいです。、
消防署から来たと勘違いしたお客さんは高額で消火器を買ってしまったのですが、消火器販売としては売り上げをかなり伸ばしました。
さて、これを今真似をしたらどうなるか？
まず、売れないしょう。
当時は詐欺商法だとしても売り上げを上げたのは確かです。しかし、今では売れない
この違いが分かりますか？
そう、「お客様のみんなが警戒しているからです。」
訪問営業の歴史は長く、様々な営業方法を駆使して販売を行ってきました。
インターホンの近くに「押し売りお断り」と書いてある家もありますよね！
押し売りが多かったんです。だから押し売りしても売れないんです。
あなたの営業エリアに「どんな会社」が「どんな売り方」をしていたか？
まずはお客様から情報収集することで、ライバル会社の手法が見えてきます。訪問した際に雑談でそんな話を聞いてみても良いでしょう。気さくな方は、結構話をしてくれます。
同じじゃダメですか？
さあ、ライバル会社の営業手法が見えてきました。
もし、その手法で売れているなら同じ手法でもいいでしょう。
しかし、真似をする場合、自社の商品がライバル会社より優れているか、安いなどのセールスポイントが無いと難しくなります。
それに、その手法を自分も使って営業掛ければ、営業手法の賞味期限も短くなります。
新たな手法を考える
訪問営業の場合、お客さんはあなたの話に対してどのタイミングで断るかを考えています。
最初にお話しした「消防署の方から来ました」と言った瞬間に「うちは結構です」と言われます。
この様に営業マンのトークは使い古された手法では苦戦することが多くなります。
それでは、新たな手法をを考えるにはどのようにしていけばいいでしょうか？
まずは、どんな手法があるかを出来るだけ数多く知ることです。営業手法は様々なパターンを頭に入れておくことが大切です。
そして、異業種が行っている手法が自分の商品に使えるか？
これが、最大のヒントとなるのです。同業他社では似たような手法に偏ってしまいがちです。思い切って異業種の営業手法を勉強してみましょう。
過去に別会社での営業経験があれば、今の営業に生かせないか？と考えたり先輩などが知っている異業種の営業手法など聞いてみるのも良いでしょう。
あなたが、新たなアプローチでお客さんと向かい会えば、話を聞いてもらえる機会が増えるでしょう。
まとめ
新たな手法を考えて、結果が出た時は「嬉しい」と思います。
営業手法の正解は一つではありません。
市場を知り、その先を考えて営業できれば、営業マンとして大きくステップアップ出来るでしょう。