お客さんとの信頼関係をどう築くか？
飛び込み営業で大切なことは、いかに早く相手を安心させて話を聞いてもらうか？である。
自分の話したい事を話すだけでは、相手にとっては雑音にしかならない。
なので話を聞いてもらう体制作りが重要になってくる。
自分は何者か？
飛び込み営業に於いて一軒一軒、身の上話をしてもキリがない。
営業マンにとって時間は最も大切であり、見込みのないお客さんと長話しをしても商品は売れない。
自分を紹介する上で重要なことは、販売商品に関して「自分はプロである」と言うこと。
もっと広く言うと「その業界に関してのことは詳しい人」になる。
これは、商品に興味のあるお客さんにとっては大事な判断材料の一つとなる。
物を知らない人から説明を聞いても説得力に欠ける。
正しく広い知識が、お客さんにとっての安心感となり得るからだ。
お客さんは有益な情報を求めている。
その有益な情報を持っている営業マンである事を知ってもらえてこそ意味があるのだ。
営業マンとお客さんとの良い関係は？
よく言われるのが「先生」と「生徒」の関係である。
営業マンが「先生」でお客さんが「生徒」の関係になるのが望ましい。
お客様が求める専門的な情報を提供できる営業マンから、商品を買いたいと思うのは自然である。
「先生」の言うとおりにすれば間違いないと思ってもらえる関係が理想だ。
売り込むタイミングを作る雑談とは
自分の知っている情報をただひたすらに話すだけではお客さんは話を聞いてくれない。
聞いていても、深く理解しようとは思っていない。
自分の商品を売り込むべきタイミングが訪れるまでは、プレゼンを行わないようしないと話が中途半端になる。
相手の聞く体制が出来て初めて、商品を売り込むようにしなくては意味がない。
しかし、商品を売り込む機会を作るまでが苦手な営業マンが多い。
雑談から始まり、その話題も意味のないものになってしまう営業マンがいる。
自分が売っている商品と全く関係のないアイドルの話をしても、それはただの雑談であって商品を売り込むタイミングは永遠にやってこない。
営業マンがするべき雑談とは、プレゼンまでの道筋をつけるものである。
どのような会話をすればいいか？
お客様を承認する事
信頼関係築く為の雑談とは、後に「この人から買おう」と思ってもらえるような意味のあるものにしたい。
そのコツは「相手を承認する事」である。
承認するとは相手を認めるということだ。
相手の言動をしっかりと聞き。
そして観察する事。
人には承認欲求と言うものがある。
自分を認めてくれる人に対して好意を持ちやすい。
これは、社会生活の人間関係に於いても言える事だ。
相手が気付いて欲しい事を、しっかりと気付いてあげられるのが優秀な営業マンである。
安い誉め言葉は逆効果
ただ褒めれば言い訳ではない。
営業の本などで「お客を褒めろ！」と言った事があるが、的確にそれを行わなければ逆効果になる。
こちらがお客さんの話に興味の無い事を悟られ、適当に褒めていれば気分を害するであろう。
営業マンは探求心を持って、相手の話に耳を傾けるべきなのだ。
そして、相手が気付いてほしい事に気付いてあげる事こそ信頼を得る雑談と言える。
お客さんは承認してもらいたい
もう一つ大事なことは、「お客様がこの営業マンに承認してもらいたいと思うこと」だ。
ただ、感心するばかりでは、ただのおしゃべりに付き合ってもらう相手にしかなっていない。
お客さんはあなたに承認してもらいたいとは思わないだろう。
この人に承認してもらいたいと思わせなくては意味がない。
自分がただの「生徒」ではなく、「先生が生徒の話を真剣に聞く」のをイメージしてもらいたい。
営業マンは先生としてお客さんお話を聞き、相手の承認欲求を満たしてあげるのだ。
お客さんを承認してあげれば自然と会話ははずみ、お互い信頼を構築することが出来るようになる。
まとめ
営業テクニックとしては高度かもしれないが、簡単に言えば「聞き上手」であることなのだ。
営業マンの聞き上手とは相手が「自分を承認してほしい」と一生懸命に話させる事だ。
相手の話しが中心になると主導権をお客さんに握られていると思いがちだが、聞き方ひとつで営業マンが主導権を握れているのだ。