営業成績を上げたい人、初めて営業職に就く人、営業が苦しい人必見！
そんなに悩まなくても売れるようになります！
何か教材でも売りつけそうなフレーズが並んでいますが、そんなつもりは全くありませんのでご安心を。
売れないのはあなたのせいではないかも？
あなたの商品は大丈夫？
営業とはニーズのある所に商品やサービスを売りに行くのですが、そもそも取り扱っている
商品にニーズがありますか？
会社が売りたいもの＝ニーズがあるとは限りません。
売れない商品をどんなに営業しても売れるものでもありません。
取り扱う商品で8割勝負が決まっています。
黙っていても売れる
ものすごくニーズがあればチラシを置いてくるだけで売れますからね！
ちなみに商品のスペック偽ったり、嘘をついて売ることは詐欺行為であって営業ではありません。
もし、上司にこのようなことを強要されているならすぐに会社をやめましょう。
買ってくれる人を探す
たくさんの人と会う
売れない営業マンの多くは、テクニック（営業トーク）を磨くことに力を入れますがそれは後で磨けば十分です。
日々、営業に出ていればトークは洗練されてくるので、テクニックばかり磨いても売れるようにはなりません。
ニーズがあるお客様に出会うほうが重要です。
営業マンの仕事は宝さがし
ニーズがあれば極端な話「これいりますか？」と聞くだけでも物は売れます。
営業マンが一番大切にしなければいけないマインドは、「買ってくれるお客様を探すこと」です。
その、見つけ方が重要なのです。宝探しですね！
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時は金なり
買わない人を見極める
売れない営業マンほど帰りが遅く、休日出勤するものです。
お客様をみんな平等に「買うかもしれない」と期待してプレゼンを打つからです。
100件訪問してすべて契約にはなりません。商品にもよりますが、100件回って1件程度しか決まらない商品は99件断られます。
優良なお客様に出会うためには、効率的な訪問が重要です。
客を選ぶのは営業マン側
100件中99件の断りをいかに早くするか？ 見込みの薄いお客様をいかに早く見切るか？
時にはこちらから、断ってもらうように仕向けてしまえばいいのです。お客様に白黒つけさせるのではなく、営業マンが白黒つけてしまえば気持ちも楽になります。
きつい口調で、あからさまに嫌な顔で対応されたら、こちらも気分が悪いので、すぐに帰ってしまえばいいのです。
断られる恐怖がなくなれば、次の訪問に切り替えが楽になり、より多くの件数を訪問できるのです。
断られるたびに落ち込む営業マンは、次の訪問先に行く気力を失ってしまいがちです。断られる度に公園で休憩していたのでは訪問効率が悪く、良いお客様に出会う機会が減っているのです。
空の宝箱の開け方を考えるだけ時間の無駄です。
お客様を選ぶメリット
自己満足はクレームの元
営業テクニックを駆使し苦労して何とか契約に持ち込んだお客様は、営業マンにとってはすごい充実感かもしれません。
しかし、そういうお客様ほどクレームになりやすいものです。
無理に説得すれば、当然こうなるのです。昔から営業マンは説得するのではなく納得させろと言われます。
クレーム処理は3倍の労力がかかると言われますしクレームを出さないに越したことはありません。
探す労力を惜しまなければ、クレームは減る
宝探しをしている営業マンの顧客は、クレームが少なくなります。
お客様のニーズに対して営業マンは納得してもらうよう説明するだけですから、案内役でしかないのです。
ただし、商品の案内だけはきっちりとしなければなりません。当たり前のことですね。
まとめ
営業を大変なことにしてしまうのは、自分自身なのです。
「あの客に怒鳴られた」と自慢げに話す営業マンがいますが、怒鳴られる前に帰ればいいだけなのです。
毎日、自分で決めた件数を淡々とこなすようにすれば、営業も作業と変わりません。
ポイントは、いかに「作業」となるように組み立てるか？なのです。
「営業の世界は結果がすべて」結果さえ出せれば誰もあなたに文句は言いません。
最終的には訪問件数の多い営業マンが成績上位に来ます。
効率的な訪問の仕方や見込み客の見つけ方などは別の機会に
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