ルートセールスなどで新規開拓を指示された時、「嫌だな」って思う人多いと思います。
新人営業マンもこれ苦手な人多いですね！
今回はちょっとしたコツを教えます。
あなたは怪しい人？
突然の訪問者のあなたは、お客様にとってどんな存在か？
想像してください。「あなたの家に知らない人がやってきました。」
物騒な世の中です。何の警戒心もなくドアを開けて家に入れる人はほとんどいないはず。
訪問された側から見れば警戒心MAXで対処すべき人なのです。
「株式会社○○の△△です。」と言えば「何かの営業？」「何か売りつけられる？」「だまされる？」と警戒するでしょう。
大きな知名度のある会社であっても、「本当にそこの社員？」と疑ってかかってきても不思議ではありません。
不審者以外の何者でもないのです。
人には「防衛本能」があり、知らない人を警戒するのは当たり前の事なのです。
市場は生き物で、常に変化している
昔は家の玄関は開けっ放しなんて家も多く、警戒心も今より低かったのですが、詐欺師や心無い営業マンが悪さをした結果、今の市場となっているのです。
大先輩の営業マンが「昔はこうだった」という自慢話が今の時代に通用するかは、市場次第なのです。
営業手法とは時代とともに最善の方法が変わっていく事を頭に入れておきましょう。
営業マンは常に市場に対して敏感である必要があります。
人それぞれ違いがあるので、先輩が上手く行った方法が自分に合うとも限りません。
自分のスタイルを確立していきましょう。
警戒心であなたの話が入っていかない
初対面の人を「怪しい」と思って警戒しているのに、話をしっかり聞いてくれる人は少ないです。
まずは、「本題」に入る前にしっかりと警戒心を解かなくてはいけません。
警戒心を解く方法
警戒心があるから初対面のお客様はなかなか話を聞いてくれないのです。それでは警戒心を解く方法は？
見た目は大丈夫？
初めてあった人が「派手なスーツに金ぴかの時計にアクセサリー」
さあ、どう思うでしょうか？怪しいですね！
「人は見た目で判断してはいけない」と教わったことありませんか？
果たしてお客様はそう思ってくれるでしょうか？
お客様にとって最初に入ってくる情報は見た目です。
服装や髪型、持ち物といった目に入るもので判断するしかありません。
地味目の服装に「清潔感」のある髪型などが良いとされるのは、こういった理由からです。
特に「清潔感」は大切です。好印象を与えますし、不潔だと悪い印象となり拒否反応を示します。
流暢に話すだけが売れる営業マンではない
しゃべりが上手くなくても営業成績のいい人ってたくさんいます。
「警戒心」という視点から見た時、流暢に早口で話すより、ゆっくりと話した方が好感を持ちやすいのです。
わかりやすく言えば、早口でまくしたてられると「だまされそう」と思い
ゆっくり話す人、しゃべりが下手な人には「こいつには、だまされなさそう」と思うということです。
意識してゆっくり話す方が良いと思います。
身の上話で警戒心を解く
自分が何者か？を分かってもらうために身の上話をするのもいいでしょう。
しかし、自分の事ばかり話すのではなく、相手の共感を得て相手の情報を引き出す呼び水とすることが重要です。
自分の事ばかり話していたら、聞きたくもない身の上話に嫌気がさし「だからなに？」となってしまいます。相手との呼吸を大切にしてください。
まとめ
相手が怪しいと思っている間は、こちらの話を聞いてもらえな状況です。
聞いてもらえる状況を作ってからプレゼンを始めれば伝えたいことが伝わりやすくなるでしょう。