ノルマに追われる人

営業職にとって一番の重荷は「ノルマ」です。

最近では、敢えてこの言葉は使わずに「目標達成に向けて頑張れ!」なんてオブラートに包んで言われることがありますが、「ノルマ」は「ノルマ」でしょ?

と思うことありませんか?

会社のノルマと個人の目標

会社のノルマとは、それが適正かどうか?疑問に思うこともありますよね!

予算を組む側は意外と現実を知らずに数字だけで判断してしまいがちなので、「適正な数字」が目標となるわけではありません。

しかし、目標に対して同僚の営業マンに大きく離されてしまえば、言い訳にしかなりません。

その為にも、自分が立てた目標数に対してしっかりと達成していく事は大切です。

怠け者で何が悪い?

「こんな目標達成出来るわけねーよ」と喫茶店や営業車の中で愚痴を言っていると、あっという間に締め日が近づき、上司から「今月の数字はどうなってる?」と言われ、焦る営業マン居ますよね!私もかつてはそうでした。

外回りの営業マンがサボっているのはよくある光景です。

日中、人目に付きにくい場所に行くと、夜の街灯に集まる虫のように営業マンが集まっています。

営業職の特権とでも言いましょうか、「数字さえあれば文句を言われない」これです。

特に飛び込み営業の場合は、「集中力を高めたり」「気持ちを切り替えたり」と休みたくなることがあります。

これは、怠けているのではなく、コンディションを整えているだけです。キリッ!

そんな怠け者の営業マンの私は、どうしたら「最小限の労力で最大限の売り上げを作れるか?」一生懸命に考えました。

これは、営業マンの視点から見た戦術論であり、戦略論(マーケッティング理論)ではないので悪しからず。

戦略論はまた別の機会に。

目標の立て方は?

それでは、具体的にどのように目標を立てるかを考えていきましょう。

例えば月に8契約を取ることが目標とした場合で話を進めます。

目標設定は割り算

月に8本の契約を取る場合、週に直すと2本です。

2,3日で1本の規約が取れれば月の目標は達成できます。

これは誰でもわかります。

月に8本という設定なので比較的高額商品であると考えステップ営業の手法を取るとします。

ステップ営業とは、見込み客を作りクロージングをかけていく方法です。

成約まで一人のお客に対して2回面談の機会を設けることになります。

この場合、初訪問で見込み客を洗い出し、見込み客の中から契約に結び付けるので、大事な数字2つが出てきます。

一つは面談したお客のうち何件に1件が見込み客となるか?今回は仮に3件に1件見込み客となるとしましょう。

もう一つは見込み客にクロージングをかけて何件に1件が契約となるか?こちらは見込み客の2件に1件契約が取れるとします。

それでは、週に2本の契約を取るためにはどれだけの面談数が必要でしょうか?

2件の契約を取るためには4件の見込み客が必要で、12回の面談が必要となります。

一日のノルマを決める

週に12回の面談をすれば良いとわかれば、週5日稼働で一日あたりの面談数は2.4回です。

ここで、飛び込み営業最大の敵「在宅率」です。

在宅率は時間によっても大きな差が出ますし、曜日、エリアにも影響を受けます。

目標を立てる上では、一番厳しい時間帯、場所、曜日をイメージして立てるといいでしょう。

それでは、仮に平日昼間で在宅率20%とすると、5件訪問すると1件の面談が出来ます。

目標達成に必要な面談数が2.4回ですから5×2.4=12

一日12件訪問すると目標値に届く計算となります。

この様に月の目標を1日当たりの作業量に落とし込むことで、より現実的に「何をすればいいか?」が見えてきます。

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目標達成の仕方

頑張り過ぎないがコツ

具体的に一日の訪問件数の目標が見えてくるとこう考える人が出てきます。

「1日36件訪問すれば、3倍の売り上げを上げられる」確かに間違ってはいないのですが、ここに落とし穴があります。

物理的に訪問が可能であっても、1日12件の訪問に比べて36件の訪問は精神的に負荷が大きくなります。

短期集中型と言えば聞こえはいいですが、精神的な負荷は継続してそれを行えないということです。

そんなことをするよりも、1日12件の訪問をルーティーンとして当たり前の作業にしてしまうことの方が重要です。

精神的な負荷をいかに減らしていくかに焦点を当てることが優先事項です。3週間もあれば慣れてきます。

当たり前に回れるようになったら、12件を15件に訪問件数を増やせばいいでしょう。

メモに残す

訪問件数、見込み客の件数、契約件数はしっかりとメモに残しておきます。

契約率や見込み率はサンプルが多くなるほど、正確になってきます。

また、トークの見直しや他の修正点など精度を上げる上で重要なデータとなりますので、しっかりと書いておきましょう。

まとめ

この目標設定の仕方は契約率や面談率が上がっていく事で成約件数を伸ばすことが出来ます。

厳しい状況を想定して計画を立てれば、目標に対して下振れしにくくなります。

営業マンは目標に対して上振れすれば褒められますが、下振れすると肩身が狭くなりますよね!

是非試してみてください。

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