営業責任者は営業部全体の責任を負う事となる。売れない営業部の責任者は「営業マンが悪い」という。本当にそうだろうか？
野球に例えるなら、監督次第でチームは大きく変わる。そんな名監督になる為にはどのような選手を揃え、指導をするかを紹介したい。
営業マンほど我儘な人種はいない
どの会社も営業職は事務職に比べ定着率が低くなる傾向にある。
特に訪問営業などを行う会社では、求人広告を出してもなかなか人が集まらないなんてことも。
そしてやっと集まった営業マンは、年齢の高い自信に満ち溢れた人材が多くなりがちである。
面接でそれぞれの実績だけを聞いていると、すぐにでも売り上げが３倍にもなりそうな勢いなのだが実際にはそうはいかない。
営業なんてものは、市場とタイミング、手法が一致した時に最大限の成果を出せるものであって、過去の実績なんてものはほとんど役に立たないからだ。
そもそも、それが分からない程度の営業マンの実力は知れている。
面接で落としても問題ないレベルだろう。
私が面接をする時に、特に気を付けていたのが営業適正である。適正と言っても売れるか？売れないか？より素直であることを重要視した。これに関しては後述します。
自信があるか？ないか？で分ける
ベテラン営業マンを教育する上で一番の問題点は、他人の話を聞かない事だ。
営業先で聞いたふりをするのは得意な輩は多いのだが、営業研修で耳を貸すものは少ない。
営業経験の浅い人間や新人は素直に現在の会社の営業方針に従ってくれるケースが多い。
教えない事も教育
問題なのは、聞く耳を持たない営業マンだが、実は雰囲気を壊すのもこういう人材だ。過去の実績でマウントをとり自分に注意を向けようと必死になる。
こういう営業マンには何も教えないのが一番効果的だ。
商品概要だけを教えて、すぐに営業現場へ出てもらう。
売れればそのままでいいだろうし、売れなかったらしっかり指導すればよい。
自信を失えば話を素直に聞いてもらえるようになる。
逆に言うと自信があるうちは、何も聞かないので話すだけ時間の無駄である。
この手の営業マンは怒られない為のテクニックも身についている。見込み客だけはたくさん連れてくるので、ごまかされないように結果だけを重視するようにした方がよい。
売れる営業マンに振り回されない
小さな営業組織となるとありがちなのが、売れる営業マンの思うがままになってしまうことである。
売れる営業マンは確かに貴重ではあるが、コストは高くつく。
また、報酬が見合わなければ他社へ移籍してしまうかもしれない。
これに怯えていると、会社の成長は見込めないなんてことも。
経営者、営業責任者は持続的に成長可能な体制を作るために、このような体制を打破していく必要がある。
誰でも売れる手法を採用する
個人的なスキルに頼ってしまう会社は、キーマンがいなくなると崩壊の危機を迎える。
管理者はそれを常に意識して、会社にノウハウをため込む必要がある。
そのノウハウとは「たくさん売れる手法」ではなく「誰でも売れる手法」の構築だ。
センスだけで売ってくる営業マンの言葉は抽象的過ぎて使い物にならないことが多い。
「人柄を買ってもらうんだよ」では新人営業マンには伝わるわけがない。
どのように気に入られ、人柄を売るのか？具体的に説明出来なければ再現することは難しい。
誰でも売れる手法とは再現性が高くなくてはいけない。そうでなければ水平展開は出来ない。
管理者は再現性が高い手法を蓄積していく事が大切になる。
素直が適正
営業マンの適正とは素直であることに尽きる。
再現性の高い営業手法を構築した後は、コストの高い我儘営業マンではなく、素直で真面目な営業マンが利益を上げてくれる。
我儘営業マンは、ルールを外れたがる。組織で動く場合はそのイレギュラーによって膨大な事務コストが発生する場合もある。
ルールを順守して、組織を回すことでコストの削減を計れる。
売り上げ＝利益ではない。管理者がしっかりと認識すべきことである。
まとめ
一人の我儘営業マンによって会社に悪い影響を及ぼすことは良くある話である。
組織で売り上げを作ることを意識していれば、このような事態も防げます。
それは、営業管理者、責任者の考え方ひとつなのです。