飛び込み営業では、相手がどんな人なのか？分かりません。相手が判れば会話の組み立てや話題の作りようもあるんですけど・・・
しかし、よく見てみると色んなことから中に住んでいる人を読み取ることが出来ます。
今回はそんなプロファイリング術の紹介です。
訪問前にする事
相手を知ることで攻め方が見えてくる
飛び込み営業は事前情報が少ないことが多いというよりほとんどの場合はわからない。
しかし、チャイムを押す前に周りを見渡せばいろんなことが見えてくる。
相手の性格や家族構成などがわかれば、攻め口が見えてくることもあります。
相手の趣味や嗜好から「共感」を得ることも可能になります。
その方法をご紹介
情報の宝庫
個人宅の１戸建てを想定して話を進めます。
マンションやアパートでも同じことが使える場合もたくさんあるので、参考にしてみてください。
外観から判断できることは、個人差もありますがポジティブに情報を集めることがコツです。
例えば、ボロアパートが訪問先としましょう。
あなたはどう考えますか？
「きっとお金が無いんだろうな」
確かに間違ってはいません。しかし「お金がない」ってことは「浪費家」である可能性もあります。
要するに「浪費家なら物が売りやすい」と考えることも出来ます。
この様に、飛び込む前は出来るだけポジティブにプロファイリングすることで、前向きにお客様と対面できます。
プロファイリングのヒント
実際にどのようなプロファイリングを行うか？具体的に紹介していきます。
庭
庭木
門の松の木などは手入れに手間がかかるものです。ある程度お金に余裕がないと管理できないものです。
手入れ
庭の手入れが行き届いているのは人目が気になる人が多い。対して雑草が生えているような庭は生活が厳しい可能性も
門
立派な門構えの家はお金があるのですが、かなり満たされていて一般的な商品には見向きもしないことが多い場合もある。高額商品狙い
犬小屋
犬を飼っている。ペットの話は盛り上がりやすいネタ
自転車
大人用、子供用など家族構成をイメージできる
表札
家族構成をイメージできる
玄関回り
ボールや縄跳び
小学生、中学生くらいの子供がいる可能性がある男の子か女の子かが分かる場合も
物が乱雑においてある
人目を気にしない性格。時間的な余裕がなく忙しい可能性。ただ、だらしがないだけかも
傘
家族構成をイメージできる
ゴルフクラブや釣り竿
趣味をイメージできる。練習用ゴルフクラブなどはかなり好きな可能性も
建物
痛みが激しい
定期的にメンテナンスができないのはお金に余裕があるとは言えない。少額狙い
太陽光温水器
田舎に多い。訪問販売が目印にして押し寄せてる可能性が
隣近所が同じ建物
建売住宅の可能性。サラリーマン世帯の可能性
洗濯物
家族構成をイメージできる
車
高級外車
個人事業主、会社役員
高級外車スモールサイズ
見栄っ張りが多い。大手企業のサラリーマンにいるタイプ。最高グレードには乗れないが外車が欲しい
軽トラック
職人、農家に多い。農作業用であれば泥がついている。
まとめ
ほんの一部ではあるがまとめて書いてみました。
様々なものでいろいろな情報を得ることができます。
訪問先に着いたら、まずは周りを見て得られる情報集めてから玄関のインターホンを鳴らすようにすれば、少しは成約率も上がるかもしれません。