営業トークを磨こう!フィアアピールを上手に使う方法

営業トークを磨きなさいと上司に言われたけど、いったいどうやって?

営業する上でプレゼンの組み立ては必須です。自分の商品をどのように相手に伝えるかは大事なことです。

トーク技術に頼りすぎるのは、あまり関心な事ではないですが、知っておいても損はないのがトーク技術です。

今回は営業トークを少しレベルアップする方法を紹介します。

フィアアピールとは?

「フィアアピール」って言葉聞いたことありますか?

マーケティングの本や営業トークの本などを読んだことのある人なら知っているかもしれません。

フィアアピールとは「恐怖」「不安」「心配」などを煽ることです。

恐怖心を植え付けて購買に結び付ける営業手法に使われる言葉です。

この様に書くとすごく悪いことをするように聞こえますが、テレビCMなどでもこのような手法はよく使われます。

例えば損害保険のコマーシャルなどでは、「事故を起こした時どうしますか?」生命保険なら「がんになった時どうします?」「あなたが病気になったら家族は?」

という具合に相手が不安に陥ったところに。「そんな時に〇〇があります。」と救済策を提示するやり方です。

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強力な武器となる

これは、人の心理を巧みに利用した手法なんです。

人はポジティブな動機よりもネガティブな動機の方が行動しやすいのです。

では考えてみましょう。

A「これをやるとお金持ちになれるかも」と言われるのとB「これをやらないと財産を失いますよ」と言われるのは

どちらが強い動機が働くか?

これは、Bの「これをやらないと財産を失いますよ」ですね!

なぜ、そうなるかというとお金持ちになれなくても、現状の生活を維持出来れば問題ないと考える人は多いです。

やらないと財産を失うとすれば行動に移す動機が強く働きます。現状の生活が脅かされるかもしれないという恐怖心がそうさせます。

この様にマイナスなイメージを連想させる事で、動機付けを行うので購買に結びつけやすくなるのです。

下品な使い方に注意

しかし、ここで大切な事をお伝えします。

やり過ぎは逆効果です。

あまり強い恐怖心を与えると脳はそのことを忘れようとします。

精神崩壊しないように安全装置が働くようになっているんです。

なので、ただ怖がらせれば良いと言う訳ではないんですよ!

最近ネット上ではこの手法を取り入れた下品なページを見る機会が増えました。

読んでいて不快にしかならないですね!

ネット上では、みんなが直ぐに真似をして同じようなページが量産されます。

最初の頃は効果もあったでしょう。

しかし、今となっては下品なだけですよね!

現実世界でもやり過ぎれば相手に不快感しか残らないので注意してください。

伝え方に工夫を

相手に恐怖をイメージさせることは効果的な手法だとわかっていただけたかと思います。

ただし、言い方ひとつで相手を不快な思いをさせるかもしれません。

それでは、実際にどんな言い方をすればいいのか?

「事故を起こした時どうしますか?」の場合

下品な言い方とは・・・

「賠償金を払わなくてはなりませんね」

「職を失うかもしれません」

「家族が路頭に迷います」

・・・・と、どこまでも相手を追い詰めるような言い方です。

対して、少し気を遣えば

「万が一事故が起きても安心です」

「賠償金は保険からでます」

「お金の心配しなくても大丈夫なんです」

「事後対応も時間を取られることなく、こちらにお任せください」

「安心ですよね」(保険に入っていれば)と心で呟く

ストレートにイメージさせるのではなく、「保険に入っていなかったら結構大変だなー」位のイメージに留めておけば嫌味も少ないですね!

言い方ひとつで印象が大きく変わります。

厳しい事を突きつける時は出来るだけ優しく伝えるようにします。

使い方次第ではあなたのトーク力を高めてくれます。それは成約率にも結び付いていくので、知っていて損ではないはずです。

トークを組み立てる時にどのようなプレゼンを行えば相手に納得してもらえるようになるか?よく考えて組み立てましょう。

まとめ

トーク術は営業テクニックなので、知っておいて損はない程度で良いと思います。

慣れてくれば一瞬相手をその気にさせることが出来るかもしれません。

ひと昔前ならそれでも通用しましたが、今の時代は法が整備されクーリングオフなどの対応が可能です。

この様な小手先に頼ってしまうと、辛い営業になってしまいますので「こんなことも出来るんだ」位に留めておきましょう。

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